中国市场，车用润滑油路在何方？

中国市场，车用润滑油路在何方？

一支从代工大军到自主品牌亮相

20世纪80年代初，中外合资汽车工业开始在中国出现，大众、通用、福特等国际汽车品牌开始进入中国大陆市场。受过时的传统汽车制造技术的困扰，中国正在逐渐摆脱“纯手工”汽车的痛苦历史。此后，桑塔纳、北京吉普、上汽大众等车型陆续出现在中国街头，风靡中国汽车界。与此同时，为汽车配套的汽车零部件上下游产业也在全国范围内如火如荼地发展。润滑油是汽车工业支撑系统最重要、最清晰的缩影。 20世纪60年代，随着汽车工业生产和航空航天的需要，润滑油行业开始慢慢起步。到了20世纪90年代，以长城润滑油为首的中国润滑油企业开始成长。同一时期，出现了许多私营润滑油公司。例如成立于2004年的日邦科技新能源润滑油等国内知名润滑油企业。

在润滑油行业发展初期，我国企业缺乏标准化的润滑油生产加工技术。通过与国外品牌的合作，逐渐积累了自己深厚的生产加工技术。我国众多民营企业在逐步掌握生产和质量控制后，抓住了国内汽车崛起和汽车后市场发展的黄金岁月，从美嘉壳牌国际市场三大领先品牌的贴牌生产逐步发展起来。 。品牌强则产业强，产业强则国家强。未来十年，国内自主品牌将持续崛起，而一些国际知名品牌的市场领先地位将逐渐下降。品牌凭借市场敏感性、灵活生产和高性价比与现有企业竞争。相关数据显示，2021年，外资润滑油品牌占据国内市场93.9%的份额，而自主品牌仅占6.1%的市场份额。国内巨大的润滑油市场几乎被国外品牌垄断。

二、从渠道到正品，从价格到服务

此前，国内润滑油市场主要被三大品牌及其他国际品牌占据，几乎占据了97%的市场份额。因此，在过去，润滑油经销商掌握了一级渠道的供应，意味着在该地区的话语权，也意味着可以撒谎赚钱，利润极其丰厚。如今，国内市场上润滑油品牌已超过6000个。市场缺少的不再是产品，更不是渠道。再加上信息透明度的大幅提升，获取不再困难。产品本身能否给经销商带来一定的利润空间，成为内量时代的重要标准。三大品牌等国际品牌因其市场透明度高、价格利润低而成为市场先锋。再就是以前的低级武器，现在已经悄然被自有品牌所取代。精细化落地服务、更严格的市场管控成为不少经销商的中长期盈利选择。

润滑油造假案件也频发，品牌造假最容易发生在三大品牌等国际品牌。由于控制渠道难以严格控制，市场认知度极高，不存在假货的空间，但由于自主品牌的渠道控制、服务控制等因素，以及购买力较弱等因素，有假货。国产润滑油强调高品质、高性价比。通过产业链上下游的成本控制，生产出优质低价的产品，不断降低润滑油价格，直接惠及广大车主。近年来，国内自主品牌也意识到价格战并不能成为支撑品牌长期发展的动力，纷纷加大在营销终端和服务方面的力度，比如占领终端消费者的心智并利用各大新媒体进行宣传，起到了一定的作用。

三种合作模式

从过去靠近上游企业到靠近下游服务商，润滑油行业绝对由制造商主导。经销商和制造商之间纯粹是一种买卖关系。经销商充当产品和货物的制造商。导流渠道对厂家的粘度很低，更谈不上忠诚度。在渠道为王的时代，利润是唯一的环节。有利润，就不会缺少合作伙伴。

经销商与制造商之间的粘性已成为制造商高度重视的可持续发展因素。为了扶持经销商，厂家会额外投入资源给经销商，甚至深度捆绑该地区的经销商，以实现更好的区域市场下沉。因此，“下沉”成为自主品牌向市场终端发起进攻的战斗口号。例如，Ribon润滑油将彼此的利益捆绑在一起，甚至允许经销商通过股权分享或分配的方式成为工厂的一部分，以实现更长远的利润分配模式。

四种角色定位差异

润滑油市场充满机遇，但也充满挑战和陷阱。目前国内市场主流润滑油品牌发展有六大趋势：

一是坚定打造自主品牌，越来越重视自主品牌。

如长城润滑油、龙蟠科技、康普顿、零公里润滑油等。

二是坚定不移为自主品牌提供配套产品。除润滑油外，还有润滑油配套产品，如燃油、润滑油发动机保养添加剂，以及防冻液等水基产品。例如，龙蟠科技生产水性产品，不断丰富自有品牌阵营的服务能力，占领市场。

三是以自主品牌为旗帜，力争成为汇聚统一石化、雷克科技、新世纪新能源等众多石油品牌的“梁山英雄基地”，主打OEM一体化定位。希望通过自有工厂实力，成为众多品牌的后方阵地和支撑，帮助更多自主品牌远航。

四是早期OEM生产和研发为核心优势。在继续保持OEM竞争力的同时，现大力发展OBM自主品牌，如美和科技、源根石化等，实现两驱并行发展。

第五，随着一些渠道的演变和发展，资源的整合和演变，一些以集中采购和供应链为主导的新力量正在崛起，这将与各大领先润滑油的相应优势相匹配。企业以OEM方式合作，或独家品牌授权合作，或双品牌合作。正是渠道以及与优质工厂的合作，才获得了快速的发展。

六是近年来，一些国际知名百年品牌经过百年精耕细作，已成为主机设备部分核心品类的主流供应商。

同时，品牌影响力也得到了市场的认可。通过严格的国际产品标准、OEM认证体系标准，并结合市场运作，也加入了润滑油产品赛道，取得了快速发展。

润滑油一方面是品牌之间的竞争，另一方面也是品牌背后的供应链和产业优势的竞争。在汽车后市场行业，只有一件事能够成为永恒的基调，那就是：为客户提供最大价值和终极性价比的优质产品和服务。抛开价格战不谈，重要的是行业内各个品牌的积累和掌控。很难说谁能打好并继续打好。市场反馈将证明，只有模式+服务+产品+价格体系的胜利者才能走出圈子。